Рекламщики вооружены сотнями уловок, основанных на особенностях нашего мышления. Мы разбираемся, какие когнитивные искажения часто используются в продажах, и рассказываем, как с ними бороться.
Что заставляет нас влюбляться в рекламу
Эффект введения
Казалось бы, постоянные повторы одних и тех же рекламных роликов вызывают только раздражение. Но на самом деле не имеет значения, нравится вам реклама или нет: она все равно влияет на вас.
И виной всему эффект знакомства — психологический феномен, благодаря которому люди предпочитают что-то просто потому, что уже хорошо это знают. Эффект работает со словами, картинками, изображениями, звуками. Даже люди кажутся нам приятнее, если мы их знаем.
Этот эффект постоянно используется в маркетинге. Мы привыкаем к продуктам, и они автоматически кажутся нам лучше без какой-либо объективной оценки и сравнения с другими.
Кроме того, задействуется иллюзия правды, и вы не только неосознанно берете с полки знакомый товар, но и начинаете верить, а иногда и доказывать другим, что он действительно лучше.
Иллюзия правды
Когда люди решают, сказали им правду или нет, они полагаются на две вещи: соответствует ли она ранее существовавшим убеждениям и звучит ли она знакомо.
Мозг не любит тратить время на анализ информации, потому что это требует немалых ресурсов. Привычные раздражители обрабатываются быстро, а информация легко извлекается из памяти — грех не воспользоваться.
Если человек слышит старую ложную информацию, и при этом не помнит ее источника, в силу знакомства, она кажется ему верной.
Что, мозг работает только на 10%? Да, да, я что-то слышал об этом. Наверное, так оно и есть.
Вы не будете искать исследования, доказывающие, что эти обезболивающие действительно эффективны, потому что вы сотни раз слышали в рекламе, что они облегчают боль. Это кажется очевидным. Причем не только вам, но и всем другим людям, и это только укрепляет вас в вашем мнении.
Внутригрупповое искажение
В ходе эволюции человеческий мозг был сформирован таким образом, чтобы приспосабливаться к сложной социальной структуре группы. Во времена далеких предков объединиться означало выжить, остаться в одиночестве - умереть от голода, хищников или врагов.
Вот почему мы любим создавать сообщества, классифицировать людей и чувствовать себя принадлежащими к определенной группе. А также считать «своих» людей априори лучше других и гордиться принадлежностью к сообществу. Это называется внутригрупповой предвзятостью.
В маркетинге это проявляется в виде создания сплоченного сообщества пользователей. Примеров множество: беговой клуб Nike, где люди со всего города собираются, чтобы пробежать вместе, Harley Owners Group с групповыми мотогонками и клубной атрибутикой, CrossFit с его сплоченным кроссфитом. боксы и зрелищные игры, где абсолютно все спортсмены носят Reebok.
Каждый региональный спортзал пытается создать свое сообщество, и люди не просто руководят, а делают это с радостью. Какая разница, сколько денег вы тратите на дорогую спортивную одежду, если вы чувствуете себя в ней членом общества?