1. Плохой человек — плохой аргумент
«О чем может спорить человек, не менявший паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказывать мужчина без прописки? И вообще, может нас интересует мнение лысого человека с таким носом? Пусть сначала поправит нос, отрастит волосы, а потом выговорится! «Помните этот знаменитый анекдот Михаила Жванецкого?
Манипуляция «Плохой человек – плохой аргумент» сводится к тому, чтобы каким-либо образом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что все, о чем он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет права на существование.
Дискредитация может ударить по чему угодно: человек может быть и невежественным, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным — в общем, в арсенале манипулятора можно найти что угодно.
Конечно, это оскорбляет, унижает, бесит, действует на эмоциональном уровне. Своего рода нападение на самого человека, а не на то, что он говорит.
По сути, здесь абсолютно ничего нет.
- "Ты сначала одеваешься как человек, а потом придумываешь свои идеи."
- "И это нам говорит человек с судимостью?"
- "Да что вы про него слушаете, он даже в слове "договор" умудряется ошибиться!"
- "Сначала вы козла из носа выковыряйте, а потом нас всех учите сюда!"
- "Сначала ты приходи вовремя на встречу, а потом попробуй взять слово!"
Все это примеры манипуляции «Плохой человек, плохой аргумент». Мне кажется, это очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причем неважно, как.
Часто жертва пытается «нанести ответный удар апперкотом». Но разве это не выгодный сценарий для манипулятора? Ведь его главная задача уйти от конструктивной реакции на слова жертвы. Конфликт – обычная и привычная ситуация для агрессора, он там как рыба в воде. <...>
Реакция
Как защититься от подобных манипуляций? Во-первых, никаких ответных выпадов, взаимных оскорблений, иначе вы пойдете по сценарию манипулятора.
Основная тактика — игнорировать поношения.
Вы должны быть выше этого, ведь вы знаете истинные мотивы оппонента, зачем уступать? Особенно, когда знаешь сам сценарий манипулирования и понимаешь конечные цели агрессора, гораздо легче сохранять самообладание: нет непонимания, что нужно делать в такой ситуации.
А теперь главное: надо перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную. Давайте подумаем, есть ли логическая связь между тем, что я говорю, и тем, в чем меня обвиняет оппонент. Ну, я не умею работать, например, в Excel, но значит ли это, что мой бизнес-план неверен?
В противодействии манипуляции «Плохой человек — плохой аргумент» может помочь только переход в логическое русло, анализ причинно-следственных связей и знание законов аргументации:
- Вы сначала научитесь работать в Excel, а потом лезьте со своим бизнес-планом!
- Вариант 1: «Скажите, как мои знания компьютерной программы связаны с бюджетным планом моего отдела?»
- Вариант 2: «Правильно ли я понимаю: если я сейчас переведу свой бюджет в Excel, примете ли вы его безоговорочно?"
2. Несоответствие слов делу
Как вы думаете, почему я выбрал образ коровы для иллюстрации очередной манипуляции под названием «Несоответствие слов делу»? Все дело в том, что в народе бытует замечательная поговорка «Кто корова мычала…», описывающая суть этой манипуляции.
Как и в предыдущем виде манипуляции, здесь обсуждение темы по сути заменяется обсуждением оппонента.
Только если до этого имело место какое-либо порочащее дискредитирование, в этом случае манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции.
Допустим, вы говорите о войне, а ваш собеседник спрашивает: «Как вы можете говорить, если сами ни в одной войне не участвовали?»
«Несоответствие слов делу» — разновидность манипуляции:
- "Чему ты меня учишь, когда сам так делал в молодости?"
- "Ты тут про современную моду говоришь, а сам ходишь в заношенных , грязная обувь китайского производства! Не смешите меня!"
- "Вот вы говорите о том, чтобы не проявлять агрессии к животным, а сами носите кожаную куртку!"
- "Вы сначала научитесь говорить по-русски без ошибок, а потом комментировать, как мне ставить ударения!"
Например, отец учит сына: "Курить плохо! Это очень вредно для здоровья! Это очень привычка, вызывающая привыкание!" - и приводит ряд аргументов. По законам логики и конструктивного диалога оппонент обязан дать контраргумент на каждый из аргументов или — другой вариант — отстаивать свою позицию. Но это непросто, верно? И кроме того, это тяжелая работа.
Даже дети и подростки без богатого опыта общения понимают, что легче повернуть свой удар против самого собеседника, обесценив тем самым важность его слов. Поэтому неудивительно, что сын в ответ на слова отца реагирует так: «Чему ты меня тут учишь, когда сам куришь?»
Реакция
Есть разумное ощущение, что конструктивного ответа на такие манипуляции нет. Ведь все логично: слова расходятся с делами. Тем не менее, хочу еще раз подчеркнуть: это не контраргумент по существу дела, не обсуждение проблемы, а удар по самому человеку, хотя в ряде случаев и заслуженный (но, к сожалению, не в большинстве случаев ).
Вернемся к ситуации отца и сына. Какие существуют варианты ответов, чтобы нейтрализовать эту бессознательную (бессознательную?) манипуляцию? Будет ли правильно, если отец признает несоответствие? Нет, это означало бы признание чужой победы.
Но будет ли правильно, если отец начнет подыгрывать сыну и демонстрировать, какой он болен, какие у него гнилые зубы из-за курения, в каком состоянии его легкие и так далее? Боюсь, эта стратегия тоже неверна, потому что он только еще больше дискредитирует себя, потеряв авторитет отца. Апеллировать к тому, что отец хочет для сына самого лучшего, подростку будет совершенно непонятно.
Может быть, было бы правильно сказать «Когда ты вырастешь, тогда будешь умным!», или «Пока я полностью тебя поддерживаю, ты будешь меня слушать!», или «Еще одно слово, и ты будешь наказан». и остаться дома на неделю!»? Ни в коем случае! Ведь в ответ на манипуляцию отец сам прибегает к агрессии, закрепляя в сознании ребенка абсолютно неверную модель общения.
Так что делать? Вернемся к сценарию манипуляции.
Основная стратегия: не поддаваться сюжетной линии, а ломать ее.
Оппонент дискредитирует нас, демонстрируя, что наши слова расходятся с нашими делами. Он прилипает к нам своеобразным «минусом». Итак, чтобы сломать скрипт, мы должны перевести «минус» в «плюс».
Я называю это логическим рефреймингом. И в большинстве случаев для грамотного и бесконфликтного ответа поможет шаблонная фраза «просто так», которая сразу превращает нашу якобы слабую сторону в сильную, моментально повышая авторитет в вопросе обсуждения.
Посмотрите, как это можно сделать эффективно:
«Чему ты меня учишь, если сам куришь?» — Так именно потому, что я сам курю, я вам это говорю! Не бабка из соседнего подъезда, не кто-то другой, а я. Я знаю, к чему это может привести!
Обратите внимание, как изменился фон и тон разговора. Вместо самобичевания посредством логического рефрейминга или шаблона «вот почему» появляется экспертная позиция и слова приобретают совсем другой смысл.
3. Невежество
Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах, это то, что я называю объектом манипуляции. И очень часто этой строкой является страх показаться невежественным, неопытным, некомпетентным или невежественным.
Мы очень часто боимся признаться в том, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся показать свое невежество. Это основа манипуляции, которую я называю очень просто: «Неведение».
Вот несколько наиболее распространенных примеров таких манипуляций:
- "Все давно знают, что…"
- "Да вы для начала википедию почитайте, там все написано..."
- "Ну -известный постулат экономической теории подтверждает мое мнение".
- "Что вы можете сказать о коэффициенте детерминации? А? Вот видите, я тут точно прав!"
- " Ну вы наверное читали эту книгу!Это бизнес-классика-литература!Ее читали все образованные люди!Там сказано то же самое.Так что предлагаю принять мою точку зрения."
- в отчет".
Вы, наверное, уже поняли, что очень часто подобными манипуляциями пользуются высокообразованные люди. Сложные термины, английские слова, непонятные аббревиатуры, научные выражения, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас - вот что используют в Невежестве, когда играют на невежестве и чувстве ложного стыда.
Манипулятор дополнительно заставляет жертву поверить в свое превосходство, это осложняющий фактор. При этом манипулятор часто использует такой тон и интонацию, как будто говоря о самых элементарных вещах.
Бывают случаи, когда манипулятор просто рассыпает заученные умные слова, не до конца понимая их смысла. Главное умничать, а пострадавшему будет стыдно показывать свое невежество - тогда все получится!
Иногда манипуляторы используют усиливающие фразы: «Всем известно», «Это давно известно», «Это общеизвестный факт», «Абсолютно очевидно», «Всем понятно». Сравните: «Лучшие автомобили — немецкие» и «Всем давно известно, что лучшие автомобили — немецкие». Все это тоже проявления манипуляции «Неведение». <...>
Реакция
Удивительно, почему люди так боятся показать свое невежество? Незнание какого-то термина, постулата или научной теории как-то умаляет их достоинство? Неужели так страшно, если вы чего-то не читали или не слышали? Неужели так страшно уточнять значение и смысл, особенно от самого манипулятора?
Чего ждет манипулятор? Дело в том, что мы боимся и проявляем ложный стыд. Стыдно спросить и уточнить.
Единственный способ разорвать эту действительно простую манипуляцию — просто признать свое невежество, спросить и уточнить. Без самобичевания, смущения, абсолютно спокойно и достойно.
И тогда вы увидите, что сам манипулятор имеет довольно смутное и смутное представление о том, к чему он относится. Наблюдать за тем, как манипулятор «запутывается в собственных показаниях», всегда забавное зрелище, ведь он сам попадает в расставленную им же самим ловушку. А иногда он может ссылаться на совершенно несуществующие факты, вымышленные научные положения, поэтому всегда нужно спрашивать и уточнять. Поверьте, ваша репутация или авторитет не исчезнут.
— Ты даже элементарных вещей не знаешь? «Я не знаю, о каких элементарных вещах вы говорите. Познакомьте меня с ними, пожалуйста.
Вы читали книгу «7 ключей к успешной жизни»? Это классика! Это просто необходимо прочитать всем образованным людям! — Нет, не читал. Поделитесь своими основными мыслями.
- Вы делаете выводы, не имея достаточных знаний по этому вопросу. Вы бы для начала изучили известный опыт зарубежных коллег. - Обязательно буду заниматься в свободное время. Сейчас я не могу этого сделать, поэтому, пожалуйста, объясните, как этот опыт напрямую связан с предметом нашего обсуждения?
«Послушайте, даже гипотеза Берча и Суиннертона-Дайера говорит об этом! — Я не знаю этой гипотезы. Давайте посмотрим, о чем она говорит, и посмотрим, имеет ли она отношение к делу.
4. Смазка
Авраам Линкольн однажды сказал: «Вы можете поймать больше мух каплей меда, чем галлоном желчи». Какое емкое и меткое наблюдение! Именно на этом эффекте основана следующая несложная, но очень распространенная и, главное, эффективная манипуляция под названием «Смазка».
Основной целью этой манипуляции является обращение к нашему тщеславию, цель которого - затуманить наше сознание, польстить нашему самолюбию с помощью правильно подобранных комплиментов.
- "Эрудированность моего собеседника не вызывает сомнений, поэтому я уверен, что он не станет спорить..."
- "Человек недостаточно тонкий и глубокий, конечно, не оценит и не поймет, а тут вы…»
- «Вы, как один из лучших специалистов в нашей компании, должны…»
- «Как человек образованный, согласитесь что…»
- «Нам хорошо известно о вашей честности, принципиальности и открытости, поэтому вы обязательно…»
- «Я полагаюсь на вашу рассудительность и остроту ума и уверен что вы согласитесь со мной…»
Что объединяет все эти, казалось бы, разные примеры? сценарий манипуляции.
Обратите внимание, что в каждой из приведенных реплик присутствует один и тот же механизм воздействия: комплимент + команда.
Здесь всегда есть комплимент, который, как мед, приятен нашему уху: «умный», «образованный», «худой», «эрудитный», «честный», «порядочный». Но учтите, что всегда дается следующая команда: «согласиться», «принять», «выполнить», «не поспоришь», «поддержать».
Получается интересная логическая связь: если я не выполняю команду, то я не умный, не образованный, не умный. В этом фишка и сюжетная линия манипуляции «Смазка». И несмотря на свою мнимую простоту, в большинстве случаев работает безотказно. Чем сильнее самолюбие и тщеславие жертвы, тем эффективнее эта манипуляция, несмотря на то, что команды внутри сценария могут быть достаточно радикальными.
Реакция
Нейтрализация этой манипуляции так же проста, как и сама сюжетная линия манипуляции «Смазка».
Формула такова: принятие комплимента и отказ от команды. Например: - Я полагаюсь на вашу рассудительность и остроту ума, и уверен, что вы со мной согласитесь... - Спасибо за вашу оценку, но вынужден не согласиться...
Можно дополнительно усилить:
- Спасибо за высокую оценку, но именно поэтому вынужден не согласиться...
Обратите внимание на то, что вы обязательно должны принять комплимент, иначе невыгодная для вас логическая ловушка закроется. Конечно, не стоит в каждом комплименте видеть манипулятивный элемент, иначе можно дойти до параноидального состояния. Но, когда вы видите, что с помощью лести и приятных слов в свой адрес вас незаметно вынуждают делать то, чего вы делать не хотите, стоит немедленно прервать эту манипуляцию.
5. Дисбаланс
К сожалению, часто манипулятор прибегает к эмоциональному раздражению оппонента для достижения своей цели. В ход идут фамильярное обращение к собеседнику, едкие шутки, едкие замечания, дерзкие насмешки, косвенные намеки, хамский юмор, непозволительный сарказм, нелепые вопросы. Я называю эту манипуляцию «Неравновесие», и ее название говорит о многом. Прием грубый и непозволительный, тем не менее распространенный и действенный.
Основная задача манипулятора – сделать все возможное, чтобы выбить оппонента из колеи, вывести его из зоны комфорта, вызвать стойкое стрессовое состояние.
В эмоциональном состоянии жертва, вероятно, опрометчиво сделает что-то непродуманное, спонтанное, невыгодное для себя - значит, манипуляция сработала. Главное уйти от нежелательного обсуждения и конструктивного обсуждения.
Манипулятор может постоянно намеренно коверкать имя или должность своего оппонента: фамильярное «Иванов» вместо уважительного «Сергей Владимирович», «доцент» вместо «профессор», «Иван Петрович… ой… то есть , Петр Иванович", "менеджер" вместо "генеральный директор".
Манипулятор может играть на недостатках своей жертвы: имитировать плохую дикцию, оговорки, речевые ошибки, заикание. Или вставить фразы, провоцирующие конфликт: «Ой, вы меня сейчас насмешили!», «Вы уверены, что являетесь экспертом в этом вопросе?», «Вы так с женой разговариваете?», «О боже мой. .. Что еще?», «Что умнее сказать?» и тому подобное. Могут использоваться не только глагольные компоненты. Агрессор может прибегать к пренебрежительным жестам, раздражающим действиям. Например, постоянно щелкать ручкой, не реагируя на реплики собеседника.
Пути раздражения и эмоциональной дестабилизации бесконечны. Главное постоянно.
Ключевым свойством манипуляции «Дисбаланс» является многократное повторение раздражающего действия. Кэп-кэп-кэп.
Практика показывает, что троекратное повторение манипулятивного элемента уже достигает своей цели: оппонент начинает раздражаться и выходить из себя. Эмоциональная волна накрывает, рациональность и холодный рассудок отходят на второй план.
Реакция
Важно понимать, что любые действия в рамках «Дисбаланса» — это всегда провокация, всегда заранее обдуманный сценарий. Кэп-кэп-кэп. Ни в коем случае нельзя поддаваться на такую провокацию. Нельзя принимать близко к сердцу, ведь это просто игра со стороны манипулятора. Вы должны признать это и подняться над этим. Ведь если им удалось вас «подставить», если им удалось выбить почву из-под ваших ног, вы проиграли. Это означает, что противник добился своей цели.
Спокойствие и собранность — вот главный рецепт противодействия.
Поэтому вы можете просто игнорировать любые попытки нарушить вашу эмоциональную гармонию. Вы все контролируете, а не манипулятор.
Или можно прямо сказать: "Я понимаю, что вы сейчас пытаетесь сделать. Вы хотите вывести меня из равновесия. К сожалению, это не сработает. Поэтому предлагаю больше к этому не прибегать, а вести диалог конструктивно и С уважением."
В этом случае мы раскрываем манипуляцию и переводим ее скрытый характер в открытый.
О других распространенных манипуляциях вы можете прочитать в книге «Я манипулирую вами. Методы противодействия скрытому влиянию» Никиты Непряхина.
Купить книгу