Прежде чем выбрать место для офиса, нужно учесть множество моментов
При выборе места для вашей штаб-квартиры важно учитывать несколько факторов: размер налоговых отчислений для штата, в котором вы будете работать, деловые связи основателей компании, наличие внешнего капитала.
Вычеты по государственному налогу
Выбор места следует делать на основе анализа рынка, если бизнес ориентирован на клиентов в определенной сфере. Также необходимо учитывать региональную налоговую ставку. Налоги придется платить штату и федеральному центру. Ставка федерального налога одинакова везде и для всех предприятий — 21%. А региональные налоги различаются по размеру в зависимости от штата, района или города. Поэтому многие предприниматели открывают бизнес в тех штатах, где курс самый выгодный. Например, самый высокий показатель в Айове (12%), Пенсильвании (9,99%) и Миннесоте (9,8%). Самый низкий – в Северной Каролине (3%), Северной Дакоте (4,3%) и Колорадо (4,63%). Процент налога также зависит от типа компании.
Деловые отношения учредителей
Наличие связей в конкретном регионе — это то, что помогает вашему бизнесу развиваться быстрее и динамичнее. Например, когда мы выбирали место для штаб-квартиры, наше внимание привлекла Новая Англия (Бостон и его окрестности). Во-первых, у меня есть контакты с профессорами и студентами Массачусетского технологического института еще со времен учебы. Во-вторых, этот регион является одним из технологических центров с высокой концентрацией разработчиков медицинских изделий, и мы планировали работать и в этом направлении.
Наличие внешнего капитала
Часто говорят, что инвесторы хотят видеть стартап рядом с собой, в часе езды. Таким образом, не стоит рассчитывать, что вся операционная деятельность может осуществляться из Делавэра, а инвестор будет сидеть в Силиконовой долине. Такой сценарий крайне маловероятен.
На начальном этапе требуется личное присутствие
Это особенно важно для основателей бизнеса и тех сотрудников, которые хорошо разбираются в бизнес-процессах внутри компании. Личное присутствие на целевом рынке помогает быстро разобраться в правилах и законах, по которым живут предприятия в другой стране.
Например, нам удалось зарегистрировать юридическое лицо дистанционно, но открыть счет в банке без визита в офис не удалось. Ни один из десяти банков, обещавших сделать это удаленно, в итоге не смог предоставить нам такую услугу.
Также бизнес-процессы, которые хорошо работают в России, могут не работать в другой стране (таргетинг, позиционирование продукта, учет местной специфики). Проверять гипотезы основателям нужно лично: ни один местный сотрудник не сможет воссоздать бизнес-процесс автономно, в любом случае его придется этому учить. Сделать это удаленно из России практически невозможно, в том числе из-за разницы часовых поясов.
Важно иметь продуманный план
Перед открытием бизнеса в США, как и в любой другой стране, сначала нужно изучить существующие формы ведения бизнеса и определиться с наиболее подходящей. Оцените свои шансы на рынке, составьте бизнес-план и только потом отправляйтесь в путь.
Но когда мы обдумывали стратегию выхода на американский рынок, в какой-то момент решили, что вместо долгого планирования можно просто пойти и решить многие вопросы на месте.
Мы подписали соглашение с одним акселератором, который помогает российскому бизнесу выйти на рынок США, и отправились в путь. В итоге оказалось, что не все потенциальные клиенты были готовы подстраиваться и выделять время для встреч с нами. Некоторые вопросы вообще не удавалось решить — например, быстро найти специалиста по продажам. Поначалу тоже были проблемы с доступным жильем. Встречи срывались, дни шли, деньги тратились.
Сотрудники акселератора, с которыми мы изначально договорились плотно поработать на месте в течение месяца, в итоге стали настаивать на том, что нам нужно остаться в США хотя бы на полгода. Месяц ничего не происходило, в итоге выхлоп был равен нулю. В общем, «ожидание vs реальность», как в известном меме.
Вам нужно иметь весь бюджет сразу
Без свободных 15-20 млн рублей, которых хватит на год работы офиса с минимальным количеством сотрудников, можно даже не пытаться что-то организовать на американском рынке.
Средняя зарплата продавца в узком сегменте рынка в США может составлять 80-100 тысяч долларов в год. Офисы тоже стоят больших денег, даже коворкинги дорогие. Нашли подходящий вариант за 800 долларов в месяц и квартиру за 1500 долларов в месяц. А еще есть расходы на транспорт, питание. С учетом расходов на маркетинг общая сумма за год составит 210-280 тысяч долларов, то есть всего 15-20 миллионов рублей. Помимо постоянных расходов, есть еще и расход в самом начале на запуск, мы его оценили в 13 тысяч долларов.
У нас был бюджет на какое-то время работы, а в дальнейшем мы планировали поддерживать офис и сотрудников за счет операционной выручки. Но уже через несколько месяцев финансовая ситуация в компании изменилась: выручка упала, запасы быстро растратились.
Поэтому при планировании бюджета очень важно не забывать о маркетинге, поездках по стране (для участия в профильных мероприятиях), пиаре, аренде, зарплате, оплате основного оборудования и расходных материалов, представительских расходах и судебных издержках.
Юристы нужны с самого начала
Корпоративное право в США достаточно сложное, поэтому стоит сразу подумать о том, чтобы обратиться к специалисту, которого можно привлечь на почасовой ставке для решения конкретных задач.
Юристы берут достаточно большие суммы (100-500 долларов в час). Обычно оплата состоит из аванса и остатка по результатам проделанной работы.
Работать с юристами можно удаленно, в нашем случае получилось хорошо. Мы привлекли специалиста на этапе разработки устава компании и политики конфиденциальности. Мы также планировали привлечь его на этапе оформления рабочей визы.
Важно нанять местного продавца
Все дело в разнице менталитета. Именно местные жители должны продавать товар или услугу местным компаниям. Им проще находить общий язык с клиентами, учитывать специфику продаж, выбирать правильную тактику и просто делать торговые предложения. К местному сотруднику будет больше доверия, поэтому шансы на заключение сделки возрастают в разы.
Вы должны полагаться только на себя
Как уже было сказано, мы пробовали работать с бизнес-акселераторами, но убедились в одном: за нас нашу работу никто делать не будет, и на помощь извне лучше полагаться минимально (даже если вы платите за это деньги).
Скорее всего, вам придется потратить много времени и сил на продвижение компании самостоятельно. И здесь важность грамотного подбора сотрудников невозможно переоценить. Например, знание английского языка очень важно, даже если вы закрываете вакансию в российский офис (например, в отдел разработки программного обеспечения). Будьте уверены, он обязательно пригодится. У нас был случай, когда команда, не готовая свободно общаться на английском, свела на нет все усилия по получению заказа от клиента из Сингапура. Проект закрыли через несколько месяцев именно из-за трудностей со связью.
Продукт должен быть локализован для местного рынка
Разработка продукта должна учитывать специфику региона. Не все считают, что продукт для рынка США должен иметь англоязычное меню, питание 110 В, документацию ISO и соответствовать американской системе измерений. Нельзя пренебрегать сертификацией — например, FDA.
Не забывайте о русской диаспоре
Достаточно большая русская община есть в Нью-Йорке, Сан-Франциско, Бостоне, где много успешных предпринимателей и инвесторов.
В Facebook* есть соответствующие группы (например, «Русские в Чикаго» или «Наши в США»), также можно воспользоваться LinkedIn и получить полезные контакты через знакомых. Мы только что получили наш первый заказ в США через экспатов.
И последний бонусный совет: имеет смысл начать с российских дочерних компаний крупных американских компаний. Например, для реализации проектов или организации продаж продукции для местных представительств General Electric, Google и так далее. Зарекомендовав себя таким образом, поехать в США с полезным бэкграундом будет намного проще.