Начинал челноком в Советском Союзе. Сейчас — на 43-й строчке списка Forbes. Ему принадлежит банк, чистая прибыль которого в прошлом году составила, по данным Forbes, 19 млрд руб. Его состояние составляет 2,2 миллиарда долларов. Все это об Олеге Тинькове.
Историю собственного успеха Тиньков рассказал в книге «Я такой, как все». Там он пишет не только о бизнесе, но и о жизни в целом. Здесь - коротко и только о деле.
Урок 1. Узнайте, где можно заработать больше
Тиньков занялся тем, что сегодня называется бизнесом, еще в советское время, когда пошел в школу. В те годы это занятие называлось спекуляцией и подпадало под статью Уголовного кодекса.
Юный Олег серьезно занимался велоспортом. Во время очередных сборов в Таджикистане он увидел в магазине джинсы по 50 рублей (там это был неходовой товар) и купил на все деньги. А в родном Ленинске-Кузнецке Кемеровской области он его перепродал.
Сегодня доставка заведомо неходовых грузов выглядит ерундой. А в советское время это было в порядке вещей. Куда, сколько и каких товаров поставлять решали не бизнесмены, а чиновники. Официального бизнеса в СССР не было, и зарплата чиновника не зависела от того, продавался товар или лежал мертвым грузом. Вот и получилось, что в Таджикистане, где принято носить национальную одежду и обувь, на прилавках пылились джинсы и кроссовки. А в Узбекистане, где хоккей не в моде, пластиковые клюшки из Чехословакии.
Жители Сибири соглашались за все это переплачивать, потому что товары пользовались спросом, но отсутствовали в магазинах. На этом предприимчивые ребята сделали подпольный бизнес. Одним из них был Тиньков.
У Тинькова было с собой 200 рублей (около 6000 в сегодняшних ценах), которых хватило на четыре джинсы. А дома, где это был дефицитный товар, продавал их по 200 рублей за штуку. Получил наценку 300%.
Тиньков впоследствии ориентировался на отметку наценки в 200–300%.
Стоимость 1 кг пельменей «Дарья» составляла 1 доллар, отпускная цена — 3 доллара. Бутылка пива Тинькофф стоит 0,3 и 1,2 доллара соответственно.
Впрочем, пельмени, пиво и банка будут позже. А в 1988 году Олег поступил в вуз в Ленинграде. В университете были иностранные студенты, которые из поездок домой привозили дефицитные в СССР товары. Они продали его местным дилерам, одним из которых был Тиньков. Сначала он сам продавал товар на улицах или сдавал другим торговцам — они приезжали за ним прямо в институт во время большого перерыва. Но Олег быстро понял, что если он увезет его в родной город, то заработает еще больше. За косметический набор или тюбик помады в Ленинске-Кузнецком давали на 15-25 рублей больше, чем в городе на Неве.
В свое время Тиньков с напарником пригнали в Ленинград автомобили, купленные в Сибири. В Новосибирске машину можно было арендовать за 50 тысяч рублей, в Санкт-Петербурге ее можно было продать за 80 тысяч. Обычно грузчики ездили на купленной машине по разбитым дорогам через полстраны. Прошло время, и машины были убиты. Тиньков придумал получше. За 5 тысяч рублей военно-транспортные управления доставили его машины в Москву. А оттуда он, сидя в салоне машины в полете, своим ходом перебрался в Ленинград. Маршрут между двумя столицами всегда был образцовым. Таким образом, Тиньков не только доставил товар в лучшем состоянии, чем проехав полстраны самостоятельно, но и сократил период оборота денег и товаров: чаще продавал → больше зарабатывал.
А Тиньков так и не закончил институт.
Я понял: если он получит диплом, то его карьерный и финансовый потолок — это зарплата в 1000 советских рублей в месяц (289 000 рублей в сегодняшних ценах), а для этого еще придется дорасти до директора шахты. И уже заработал в 10-15 раз больше.
Тиньков продал все свои бизнесы, кроме банка, хотя они были успешными. Сам он объясняет это так: увидел, что в одной нише достиг потолка по прибыли, а в новой может заработать больше.
ABC-анализ: как узнать, где бизнес приносит больше всего денег →
Урок 2. Платите больше за имидж, сервис и качество
Еще в советское время Тиньков был убежден, что клиент охотно доплачивает за качество обслуживания. Косметику, которую он привозил из Ленинграда в родной город, он продавал рабочим двух заводов, где работали в основном женщины. Тиньков залез прямо в мастерскую через окно и предложил свой ассортимент. А там его уже ждали: покупатели быстро вспомнили об Олеге из Ленинграда, который привозит крутую косметику, и заплатили даже больше, чем на местном рынке. Им понравилось, что Тиньков доставил товар прямо в магазин. На фоне советских магазинов с пустыми полками и грубыми продавцами это особенно впечатляло.
В советское время Тиньков случайно подсмотрел, как цыгане делали модную в те годы помаду с блестками: в обычную помаду добавляли мелко нарезанную фольгу. С подобным товаром больше никогда не связывался, брал только то, в чем был уверен.
В 1994 году Тиньков прекратил челночное сообщение и запустил первый масштабный проект — магазин электроники «Техношок» в Санкт-Петербурге, из которого затем выросла сеть, представленная в крупных городах страны. Продавцов отправили на обучение в американскую сеть магазинов Good Guys.
Обученные американцами сотрудники встретили покупателя в белых рубашках и с улыбками, помогли выбрать радиолу, подсказали, на что обратить внимание при покупке телевизора.
В сегодняшней России это неудивительно. А в середине 90-х это был шок. Товары Тинькова были дороже, чем у конкурентов, но покупатели шли к нему. Оборот первого магазина составлял до 50 тысяч долларов в день.
Очереди до Тинькова также были выстроены благодаря мощной маркетинговой кампании. По его мнению, бренд создает добавленную стоимость. Тиньков также сосредоточился на продвижении продукта в последующих бизнесах: пельмени, пиво, сеть ресторанов, банк. Но каждый из своих брендов он наполняет реальным содержанием. Если это магазин электроники, то с премиальным сервисом и качественным товаром. Если пельмени, то их делают по самым современным технологиям на итальянском оборудовании. Если пиво сварено на немецкой линии, по немецкой технологии и из немецкого солода. И так далее. Так что потребитель платит не только за понты. Хотя и для них тоже.
Сегодня карты Тинькофф Банка доставляют клиентам курьеры не просто так. Это тоже услуга, за которую покупатель готов доплачивать.
Проколов тоже не было. О качестве стоило один раз забыть - бизнес выдал увесистый плюх. Когда Тиньков узнал, что в США можно продавать переработанную древесину по 1200 долларов за кубометр, а в России ее стоимость составляет 200 долларов, он решил наладить поставки. Первый контейнер с российским лесом ушел на ура.
Но чтобы заработать действительно, требовались значительные объемы. В погоне за количеством Тиньков перестал следить за качеством, и в США это число не прошло. Строго следят за количеством сучков на кубический метр древесины. Мебельные фабрики, которым он напрямую поставлял древесину, сразу заметили неладное и перестали ее брать, а оптовики соглашались брать только по себестоимости. Пока Тиньков искал покупателей, выросли счета за хранение грузов в американских портах. Оказалось, что выручки от продажи древесины недостаточно для их оплаты. Тиньков понял, что дешевле пойти на убыток и выйти из бизнеса. На древесине он потерял около 2 миллионов долларов.
Как определить, готов ли клиент рекомендовать вас другим, и оценить это →
Урок 3. Не бойтесь брать взаймы
Впервые заемные средства для бизнеса Тиньков использовал в конце 80-х, когда возил косметику из Ленинграда в Сибирь. Один из поставщиков предложил оплатить часть товара позже. Тиньков резко увеличил прибыль и понял, что покупать в кредит удобно и выгодно.
В лихие 90-е Тиньков активно брал взаймы у солидных «собратьев» — у них всегда были свободные средства. Тиньков всегда аккуратно и в полном объеме возвращал деньги и начисленные проценты. Бандиты были счастливы, потому что хорошо заработали на этом. А сам Тиньков на их деньги - тем более.
Такие деловые отношения для Тинькова обернулись бонусом: «братья» не тронули его сами и не дали в обиду другим.
В 2003 году Тиньков, успевший к тому времени войти в пивной бизнес, решил в дополнение к существующей небольшой пивоварне построить предприятие мощностью 2 млн гектолитров в год. Для этого требовалось 100 миллионов долларов, которых у Тинькова не было. Первые 13 миллионов, которые пошли на предоплату производителям оборудования для будущего предприятия, он привлек за счет выпуска облигаций своей ресторанной сети.
Годовой оборот ресторанов составлял 9 миллионов долларов, поэтому облигации не были полностью обеспечены. Это не помешало Тинькову погасить их ровно через два года, как и планировалось, и выплатить весь обещанный купонный доход. Средняя доходность облигаций составила 17% годовых, что является высоким показателем даже для корпоративных ценных бумаг. Для сравнения: доходность по федеральным государственным облигациям (ОФЗ) составляет в среднем 8%. Остальные деньги Тиньков занял в банке. Он построил завод, расплатился с долгами.
Как погасить большой долг и не сойти с ума: 5 правил для предпринимателей →
Урок 4. Не верьте предрассудкам
Чтобы открыть первый магазин «Техношок», Тиньков купил для него помещение. По сути, он купил не только здание, но и бизнес предыдущего владельца. Он хотел полностью сосредоточиться на новом направлении деятельности и нуждался в деньгах для его развития, а потому продал активы, не связанные с этим направлением. Тиньков не стал продолжать дело прежнего хозяина помещения — предпочел начать свое с нуля. Но сам факт продажи бизнеса в Петербурге в 90-е годы до сих пор считался нонсенсом.
Когда сам Тиньков продавал «Техношок», в деловых кругах его решение восприняли как результат провала. Успешные бизнесы тогда не продавались, и Тиньков оказался первооткрывателем.
Банкир, у которого Тиньков взял взаймы под торговлю электроникой, отказался выделять деньги на запуск производства пельменей: «Олег, ты куда? Какие пельмени? Телевизоры — твое дело». Пришлось искать другие источники финансирования. И он его нашел.
"Куда ты идешь? Это не твое», — слышал Тиньков перед началом каждого нового дела, в том числе банковского. Но он не заботился о стереотипах и не слушал скептиков — и оказался прав.
12 советов от молодых предпринимателей, как избавиться от страхов →
Урок 5. Дружите с финансами
Тиньков в своих книгах не демонстрирует такой любви к числам, как, например, Джон Рокфеллер. Но это не значит, что он не заботится о них. Первый штатный финансист у Тинькова появился еще в период техношока. Хотя в 90-е еще можно было позволить себе быть финансово неграмотным - маржа была настолько велика, что все прощала.
Но Тиньков всегда знал себестоимость, маржу и прибыль своего продукта. А перед открытием Тинькофф Банка заказал крупной американской компании изучить, есть ли смысл этим заниматься. Исследование стоило сотни тысяч долларов. Тиньков не называет конкретной цифры. Платил потому, что в бизнес должны были быть вложены десятки миллионов долларов, и лучше потерять несколько сотен тысяч, если выяснится, что бизнес не имеет смысла, чем слить все деньги, ковыряясь наугад.