ABC-анализ: как узнать, какой бизнес зарабатывает больше всего

Согласно принципу Парето, 80 % прибыли бизнеса приходится на 20 % продукции. Если у вас интернет-магазин, вы зарабатываете 80% прибыли на 20% ассортимента. Поговорим о методе, который поможет вам быстро и точно выявить те самые 20%.

Суть ABC-анализа

Возьмем канцелярский магазин. Чтобы не усложнять, ограничим ассортимент до 10 позиций.

Получаем следующую таблицу.

Ассортимент магазина канцтоваров для АВС-анализа

Далее действуем в следующей последовательности:

1. Отсортируйте товары и прибыль, которую они нам приносят, в порядке убывания. Нет необходимости делать это вручную — умная таблица справится сама.
2. Рассчитываем долю каждого продукта в общей прибыли бизнеса — это столбец 3 «Доля в общей прибыли» в таблице ниже. .
3. А теперь самое интересное: от продукта к продукту мы считаем их общую долю в прибыли как результат начисления. Доля маркеров, занявших первое место по прибыли, составила 33,78%. На втором месте перьевые ручки с 28,41% прибыли. Вместе эти два товара приносят 66,29% прибыли бизнеса. И так далее. Спросите - зачем, ведь и так известно, что в итоге вы получите 100%? А в том-то и дело, что нас интересуют промежуточные значения. Ведь мы хотим знать, какие продукты формируют 80% прибыли и какова роль остальных. Ответ в таблице, которую мы получили. Мы видим долю отдельных товаров в третьем столбце. Но само по себе это ни о чем не говорит. Сортируем товары по группам по их общей доле в прибыли. Это общая доля, которую смарт-планшет считает в 4-й колонке "Общая доля".
4. И последнее - сортируем товары по группам. Все, что меньше или равно 80% в сумме – это группа А. Это основные «кормильцы» бизнеса. Как только мы достигли порога в 80%, первый товар, общая доля которого превышает 80%, относится к группе Б. В нашем примере это тетради в клетку. Они увеличивают общую долю в общей прибыли компании с 75,76% до 84,28%. Когда следующий товар увеличивает общую долю прибыли до 95% и более, это уже первый товар из группы С. В нашем примере это альбомы для рисования — после них общая доля прибыли увеличивается до 96,59%. Осталась только группа C.

Как видите, 75,76% прибыли магазин зарабатывает на маркерах, ручках и блокнотах в линейку. Проверенные тетради, общие тетради и блокноты приносят бизнесу 17,99% прибыли. Остальные четыре позиции - 6,25%.

В классическом варианте АВС-анализа соотношение между группами А, В и С составляет 80/15/5. 20% прибыли, которую бизнес по принципу Парето получает от 80% товара, в АВС-анализе дополнительно детализируется - 15/5.

У нас получилось другое соотношение — 75,76/17,99/6,25. Ничего страшного. Реалии бизнеса не всегда укладываются в классику. Главное, чтобы общая сумма была 100%. Это самопроверка.

А + В + С = 100%.

В классическом варианте: А=80%, В=15%, С=5%. А/В/С = 80/15/5.

В нашем примере: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.

75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Так что все правильно.

Результат ABC-анализа

После АВС-анализа ассортимента по выручке или прибыли мы увидим, на какие товары следует сделать акцент. Максимальное внимание мы уделяем товарам, которые хорошо продаются и приносят бизнесу основные деньги. Что делать с остальными, особенно аутсайдерами, приносящими минимум выручки/прибыли, это повод крепко задуматься.

Мы разделили товары на три группы:

1. Группа А. Лидеры — 80 % продаж, 20 % ресурсов.
2. Группа Б. Твердые средние игроки — 15 % продаж, 20–35 % ресурсов.
3. Группа C. Аутсайдеры — 5% продаж, 50-60% ресурсов.

Информация о том, к какой группе относится товар, является основой для принятия решения.

Товары из группы А всегда должны быть в наличии. Недостача товаров группы А – это просадка выручки. В результате АВС-анализа мы получили готовый перечень таких товаров. Этот список можно в любой момент сравнить с текущей ситуацией. А при необходимости докупать недостающие товары вовремя.

Но делать большие запасы товаров группы С - значит только замораживать в них прибыль. Вы можете смело отказываться от товаров из группы С или поставлять их под заказ. Хозяин сам решает, нужен ли ему товар из группы С.

Когда владелец бизнеса хочет точно знать, сколько каждого товара из группы А должно быть на складе, АВС-анализ уже не помощник. Для этого существует отдельный инструмент, который называется XYZ анализ. Но это тема для отдельной статьи. В любом случае начинать необходимо с АВС-анализа.

Полезно провести АВС-анализ ассортимента отдельно по двум показателям — выручке и прибыли — и сравнить результаты. Обычен случай, когда товары из группы А по выручке находятся в группе Б, а то и С по прибыли. А вот товары из группы А по выручке в любом случае обеспечивают приток денег в компанию и важны для этого. Когда владелец определил такой товар, есть повод задуматься. Возможно, есть способы сделать его более прибыльным. А если отказаться от товаров группы С по прибыли, то те из них по выручке группы А будут последними.

Если не провести АВС-анализ по обоим показателям, есть опасность сосредоточиться не на том. Или отказаться от продукта, который стоило бы сохранить.

Другие варианты использования ABC-анализа

АВС-анализ применим не только к ассортименту. Недавно мы сделали это по выручке для транспортной компании. Владелец разрабатывал программу лояльности и хотел знать, кого включить в нее. Для этого нам понадобилась информация о том, сколько процентов выручки приносит ему каждый клиент и как распределяются клиенты между группами А, В и С.

В данном случае места товаров в таблице заняли клиенты и выручка, которую каждый из них приносит бизнесу. Такая таблица будет выглядеть, например, так (все названия и показатели вымышлены, возможные совпадения с реальными случайны).

После АВС-анализа таблица будет выглядеть так:

Теперь владелец знает, на каком из клиентов он зарабатывает больше всего, кто из них средний по доходу, который он приносит бизнесу, а кто аутсайдер.

Собственник бизнеса предложит программу лояльности своим клиентам из группы А, в удержании которых он больше всего заинтересован. А с помощью программы лояльности клиенты из группы Б будут стимулироваться делать больше заказов и переходить в группу А. Он продолжает работать с клиентами из группы С. Но предлагать им участие в программе лояльности не видит смысла.

Правила ABC-анализа

1. ABC-анализ следует проводить по одному показателю, который можно измерить в деньгах. Это может быть выручка, прибыль, покупки, дебиторская задолженность (все, что причитается предприятию) или кредиторская задолженность долг (все, что причитается предприятию). Все объекты АВС-анализа должны быть привязаны к цифрам: сколько выручки или прибыли приносит каждый продукт или клиент, сколько бизнес зарабатывает на каждом поставщике или сколько мы покупаем у каждого поставщика, сколько дебиторской задолженности висит на каждом должнике, сколько бизнес должен каждому кредитору.
2. Объектами АВС-анализа могут быть отдельные товары или группы товаров, клиентская база, база поставщиков, дебиторская база, кредиторская база.
3. АВС-анализ проводится в границах одного направление. Когда бизнес одновременно продает автомобили, запчасти и ремонтирует автомобили, это три отдельных направления. Нет смысла сводить автомобили и запчасти в одну тарелку. Это товары разной ценовой категории и частоты потребления: автомобили мы меняем раз в несколько лет, а запчасти к автомобилям покупаем гораздо чаще. Объекты АВС-анализа должны иметь сопоставимые параметры.
4. Обычно АВС-анализ проводится для корректировки стратегических планов бизнеса. В таких случаях она проводится один раз в год, а данные обновляются ежеквартально. Но если стоит цель увеличить средний чек, можно применять АВС-анализ раз в месяц. Такой подход позволит увидеть, как управленческие решения отражаются на распределении прибыли между группами и категориями.

Заключение

ABC-анализ — это инструмент, с помощью которого можно рассортировать товары, клиентов, дебиторов и кредиторов на лидеров, средних и аутсайдеров. Узнайте, на ком и на чем вы больше всего зарабатываете, от чего и от кого легко можете отказаться, кто вам больше всех должен и кому должны вы.