1. Подчеркните, что человеку будет приятно помогать вам
У одного из моих коллег есть друг, который всегда так формулирует просьбы. "Поможешь мне перекрасить гостиную? Давай выпьем пива и поболтаем! Девичник!" она может написать. Или "Слушай, ты можешь забрать меня из автомастерской? Мы не виделись 100 лет! Давай устроим мини-путешествие!". Удивительно, что их дружба выдерживает такие просьбы.
В общем, это плохой способ заручиться чьей-то поддержкой. Людям действительно нравится делать что-то хорошее для других. Но когда вы настаиваете на том, как приятно будет человеку помочь вам, вся радость от помощи пропадает.
Получается, что вы пытаетесь его контролировать, да еще и ведете себя крайне высокомерно – вы решаете за другого, как он будет себя чувствовать.
Можно упомянуть какую-то пользу для хелпера, но ненавязчиво. Не смешивайте эгоистичные мотивы и альтруизм, так как ваш запрос будет слишком похож на манипуляцию. Исследователи проверили это с помощью одного эксперимента. Они написали примерно 1000 выпускникам, которые ранее не делали пожертвований их университету, и попросили сделать пожертвование. Участники получили один из трех вариантов письма:
- с эгоистичной мотивацией: «Выпускники сообщают, что пожертвования университету вызывают у них положительные эмоции»;
- с альтруистической мотивацией: «Пожертвование — это ваш шанс изменить жизнь студентов и факультета»;
- со смешанной мотивацией: «Вы получите массу положительных эмоций. И это ваш шанс изменить жизнь других».
А те, кто получил письмо со смешанной мотивацией, жертвовали в два раза реже.
2. Опишите необходимую вам услугу как нечто маленькое и незначительное
Мы часто говорим о том, что нам нужно, как о какой-то мелочи, на которую у другого уйдет минимум усилий. "Вы можете принести эти документы клиенту? Он практически по дороге к вам домой" или "Добавить что-нибудь в базу данных? Это займет у вас всего пять минут".
Но, уменьшая наш запрос таким образом, мы также уменьшаем ценность услуги.
А также те приятные ощущения, которые могли возникнуть у человека в процессе оказания помощи. Кроме того, есть риск, что вы неправильно рассчитали, сколько времени потребуется человеку на выполнение вашей просьбы. Особенно, если вы не совсем понимаете его работу.
Например, мой старый друг периодически пишет моему редактору с просьбой посмотреть его тексты. Обычно это звучит примерно так: «Мне кажется, что текст довольно чистый. Может быть, быстро выправить? Это не должно занять у вас много времени!». Она открывает прикрепленный файл, и оказывается, что это научная статья на 6000 слов. А когда-то это была целая книга.
Я не думаю, что люди делают это из эгоизма. Просто мы действительно не всегда понимаем, что входит в обязанности специалистов из других отраслей. В результате мы считаем работу другого человека простой и незначительной. Но такой настрой вряд ли будет способствовать успеху.
3. Напомнить вам, что вы должны
- Помните, как я забрал у вас этого проблемного клиента?
- Помните тот раз, когда я нянчился с вашим ребенком?
- Помнишь, как ты всегда забывал ключи от дома, и мне приходилось возвращаться и открывать тебе дверь?
От таких фраз лучше отказаться. В общем, если человеку нужно напомнить, что он вам что-то должен, скорее всего, он вовсе не чувствует себя обязанным. А разговоры о прошлой услуге только смутят вас обоих. Будет казаться, что вы пытаетесь управлять собеседником (что, собственно, и делаете).
Такое обращение никому не нравится, но отказываться как-то неудобно.
Мой редактор оказался именно в такой ситуации. Она вежливо объяснила другу, что он просит ее выполнить работу, которая займет примерно 40 часов, и предложила посмотреть главы, к которым он относился особенно скептически. А в ответ напомнил, что помогал ей статьями в начале карьеры. Кажется логичным, что теперь она должна ответить тем же.
Но это уместно, когда услуги примерно одинаковые. Помочь с несколькими короткими статьями — это не то же самое, что отредактировать целую книгу. Кроме того, вы можете вспомнить прошлое, если не так давно помогали человеку. Вряд ли кто-то будет чувствовать себя в долгу перед вами через 10 лет, если только вы не спасли ему жизнь.
4. Слишком много внимания уделяйте тому, как чья-то помощь поможет вам
Есть много способов поблагодарить за помощь, и мы часто делаем это неправильно. Мы слишком сосредотачиваемся на том, что чувствуем по отношению к себе, и забываем о другом человеке. Ученые заметили это, наблюдая, как люди благодарят своего партнера за недавнюю помощь.
Некоторые отмечали положительные качества партнера — например, говорили: «Ты такой ответственный», «Ты всегда стараешься изо всех сил помочь», «У тебя это очень хорошо получается». Другие упомянули только себя: «Мне это помогло расслабиться», «Это меня очень порадовало», «Теперь мне есть чем похвастаться на работе».
В результате ученые выделили два разных вида благодарности: «восхваление другого» и «радость за себя».
Первый тип признает ценность того, кто нам помог, а второй описывает, насколько лучше мы стали от полученной помощи. В конце эксперимента участники, оказавшие помощь, сами оценили, насколько чутким был их партнер, а также насколько удовлетворены они теперь. Те, кого хвалили, чувствовали себя более счастливыми в целом и были более расположены к своему партнеру.
Стоит подумать. Мы по своей природе эгоцентричны в взглядах на мир — в первую очередь мы думаем и говорим о себе. И когда мы получаем помощь, мы, естественно, хотим рассказать вам, что она заставила нас чувствовать.
Нам кажется, что это то, что хочет услышать другой человек, ведь он помог нам стать счастливее. Но это не так.
Да, он хотел, чтобы ты поправился. Но желание помочь кому-то также тесно связано с самооценкой. Люди делают это, потому что хотят быть хорошими и респектабельными. Они хотят видеть себя в положительном свете, что трудно сделать, если вы говорите только о том, что чувствуете. Поэтому ориентируйтесь не на себя, а на того, кто вам помог.