Переговоры о трудоустройстве никогда не бывают легкими. Давайте рассмотрим три распространенных сценария.
Вы дошли до третьего этапа отбора компании, которая вам нравится. Но вдруг вас пригласили на собеседование в другую компанию, которую вы цените еще больше. Внезапно рекрутер первой компании задает вам прямой вопрос: «Как вы знаете, мы рассматриваем несколько кандидатов. Вы нам нравитесь, и я надеюсь, что это чувство взаимно. Если мы сделаем вам конкурентное предложение, вы его примете?»
Ситуация номер два. Вы получили предложение о работе, которое определенно вас заинтересует, но зарплата будет меньше, чем, по вашему мнению, вы заслуживаете. Вы спрашиваете у потенциального начальника, можно ли изменить сумму, и слышите: «Мы обычно не берем на работу людей с вашим опытом, к тому же у нас другая корпоративная культура». Эта работа касается не только денег. Вы хотите сказать, что не получите работу у нас, если мы не поднимем вам зарплату?»
И последний пример. Вы с большим удовольствием работаете в своей компании уже три года. И тут с вами связывается HR-специалист из сторонней организации и настаивает, что вы можете получить гораздо больше в другом месте. Вы не хотите увольняться с работы, но решаете попросить о повышении. К сожалению, бюджет компании ограничен, и ваш начальник не любит, когда вам говорят о предложениях со стороны, когда вы просите о повышении. Что делать?
Каждая из этих ситуаций сложна по-своему. И каждый доказывает, насколько сложными могут быть рабочие переговоры. В одних компаниях нет прозрачной системы премирования, другие полагаются на KPI, а в третьих все зависит от общей работы отдела: кто-то ошибся, а в целом команда платит за это.
Как профессор, изучающий и преподающий искусство ведения переговоров, я часто советую своим студентам хорошо разбираться в предмете. Конечно, каждый случай индивидуален, но есть простые правила, которые помогут вам добиться поставленной цели на разных этапах переговоров.
1. Произведите хорошее впечатление
Это, казалось бы, элементарное правило является одним из самых важных. Люди не будут сражаться за вас, если вы им не нравитесь. Любые негативные качества, которые вы проявите во время переговоров, снизят шансы на получение желаемого.
Дело не только в вежливости. Важно уметь говорить о своих желаниях и при этом не показаться жадным, указать на недостатки вакансии и не выглядеть мелочным, быть настойчивым, но не скучным.
Можно попросить друзей о помощи. Пусть играют в вербовщика, а вы будете отстаивать свои интересы. Взгляд со стороны поможет выбрать правильную тактику поведения.
2. Объясните, почему вы заслуживаете того, о чем просите
Сочувствие — это лишь несколько процентов успеха. Представители компании также должны быть уверены, что вы достойны зарплаты, которую вы просите. Никогда не формулируйте свои денежные просьбы просто так, а расскажите, почему вы хотите получить именно эту сумму денег.
Например, вы хотите зарабатывать на 15% больше стандартной ставки или работать из дома один день в неделю. В первом случае важно объяснить, почему вы заслуживаете более высокой зарплаты, чем другие сотрудники на той же должности. Во-вторых, рассказать, почему вам нужно так много работать дома: допустим, по пятницам ваши дети рано возвращаются из школы.
Если у вас нет четкой причины, лучше не называть состояние. Не забывайте о первом правиле – вы должны нравиться работодателю. Монолог о вашей исключительной ценности скорее выставит вас высокомерным человеком, особенно если вам нечем подкрепить свои желания.
3. Дайте нам знать, что вы заинтересованы в предложении
Сотрудники компании по найму не будут пересматривать смету и согласовывать с руководством ваши условия, если в итоге вы сможете ответить «Спасибо, нет». Так что дайте понять, что вы настроены серьезно и действительно хотите работать в этой организации.
Часто интерес потенциального работодателя можно повысить, намекнув на вашу востребованность на рынке труда. Но чем больше вы будете использовать этот прием, тем больше рекрутер будет склоняться к тому, что вы не выберете их компанию.
Если вы решите рискнуть упомянуть об этом, сбалансируйте свое утверждение. Например, упомяните, что вы готовы отклонить все другие предложения, если вас обязательно возьмут на работу.
4. Узнайте, с кем будут вестись переговоры
В переговорах участвуют люди, а не компании. Чтобы убедить человека, сидящего напротив вас, сначала нужно понять его интересы. Например, переговоры с начальником будут отличаться от переговоров с менеджером по персоналу.
Детально обсудить предложение можно с рекрутером, а начальника с мелочными вопросами лучше не донимать. Менеджеры по персоналу часто несут ответственность за наем нескольких человек одновременно, и чем раньше они найдут подходящих кандидатов, тем лучше. Боссы, с другой стороны, получают прямую выгоду от найма нового сотрудника, а значит, вполне могут положительно отреагировать на ваши условия.
5. Узнайте, какие ограничения есть у компании
Вы можете понравиться представителям компании. Они могут быть уверены, что вы стоите каждого доллара, который вы просите. Но они все равно не сделают тебе предложение. Почему? Потому что у них есть некий «потолок» по зарплате или другие ограничения, которые не снять даже самой искусной переговорной тактикой.
Важно заранее определить гибкие и негибкие условия работы. Например, если вы попробуете свои силы в компании, которая нанимает кроме вас на ту же должность еще 20 человек, вряд ли вам заплатят больше других. Однако условия работы, отпуска и премий, скорее всего, можно обсудить.
А вот небольшая компания, которая никогда не нанимала сотрудника по вашей специальности, будет открыта для обсуждения зарплаты, вашего звания и других важных моментов.
Чем лучше вы понимаете ограничения работодателя, тем более инклюзивные решения вы можете предложить.
6. Будьте готовы к трудным вопросам
Большинству из нас хотя бы раз задавали неудобные вопросы на собеседовании. Например: «Есть ли у вас другие варианты?» Или: «Если мы предложим вам работу завтра, вы согласитесь?»
Без предварительной подготовки в ответ на них вы рискуете сказать что-то не то или даже соврать. Мой совет: никогда не лгите на переговорах. Ложь часто имеет неприятные последствия, и, что еще хуже, она неэтична.
Другая опасность сложных вопросов связана с желанием угодить работодателю. В этом опасность потери контроля. Трудно настаивать на своем, если на последних нескольких встречах вы сказали только то, что от вас хотели услышать.
Заранее подготовьтесь к темам, которые вызывают у вас дискомфорт или затрагивают ваши слабые стороны. Вы должны отвечать честно, но при этом не терять привлекательности и веса в переговорах.
Здесь снова можно попросить друзей о помощи. Проработка любых возможных сценариев придаст вам уверенности в своих силах.
7. Обращайте внимание на намерения, а не на вопросы
Если каверзный вопрос все еще застает вас врасплох, несмотря на часы подготовки, помните одно простое правило: важен не сам вопрос, а намерения, стоящие за ним.
Например, когда работодатели спрашивают, примете ли вы завтра предложение о работе, они не хотят прижимать вас к стенке, они хотят знать, насколько важна для вас их работа. А расспросы о других предложениях помогают HR-менеджерам понять, как вы ищете работу и есть ли у компании шанс взять вас в штат.
Если вам не нравится вопрос, не считайте его неуважительным или менее приятным. Ответьте на намерение, стоящее за вопросом, или попросите рекрутера объяснить, что именно он хочет знать.
8. Рассмотрим предложение со всех сторон
К сожалению, для многих переговоры о работе и о зарплате — одно и то же. Но большая часть вашего личного удовлетворения от работы не будет связана с деньгами.
Рассмотрите вакансию со всех сторон: обязанности, местоположение и график работы, возможности роста внутри компании, бонусы и другие аспекты. Возможно, вам стоит выбрать должность с меньшей зарплатой, но большими перспективами.
9. Обсудить все сразу
Если вам сделали предложение, в котором вас смущает несколько пунктов, лучше обсудить все изменения сразу. Не говорите при первой встрече: «Зарплата маленькая. Можешь решить этот вопрос?», чтобы при следующей встрече сказать: «Спасибо. Кстати, вот еще две вещи, которые не устраивают. мне ..."
Если вы попросите что-то одно, менеджер по персоналу может предположить, что после выполнения этой просьбы вы будете готовы принять предложение. И после вашего "кстати" компания будет гораздо менее понимающей и щедрой.
Если вы хотите изменить более одного условия, не перечисляйте их бездумно. Объясните, почему каждый из этих пунктов важен для вас. В противном случае компания может сделать выбор в пользу незначительных изменений, не являющихся для вас критичными. Такой подход более выгоден работодателю, тем более, что он выглядит хорошим компромиссом для всех. В итоге вы получаете предложение, которое лишь немного лучше, и представитель компании уверен, что обсуждение окончено.
10. Не ведите переговоры только ради переговоров
Не увлекайтесь дискуссиями. У моих магистрантов была такая проблема: они начинали выдвигать сумасшедшие условия, как только видели перспективного работодателя.
Мой совет: если вопрос для вас критически важен, говорите о нем. Но не цепляйтесь абсолютно за каждую мелочь. Борьба за еще один кусок оставит у вас плохое впечатление и снизит ваши шансы на переговоры с этой компанией в будущем.
11. Выберите подходящее время
В самом начале поиска работы мы хотим получить хотя бы одно предложение, чтобы чувствовать себя комфортно. Особенно это касается молодых выпускников вузов, когда все их друзья начинают ходить на собеседования и праздновать долгожданную работу.
Как ни странно, предложение от работодателя на ранних этапах далеко не всегда хорошо. Как только вы получите предложение о работе, вы должны будете ответить, и чем раньше, тем лучше. Если вы хотите рассмотреть все варианты сразу, не бойтесь затормозить переговорный процесс с одной компанией и ускорить с другой. Так у вас будет перед глазами сразу несколько вакансий, и вам останется только выбрать подходящую.
Здесь важно соблюдать баланс. Если вы будете слишком настойчивы или, наоборот, медлительны, работодатель может сделать предложение другому соискателю. Действуйте осторожно. Если вы хотите замедлиться, назначьте более позднюю дату собеседования, а когда вам нужно ускорить процесс, постарайтесь устроить новый этап собеседования как можно раньше.
12. Избегайте ультиматумов
Никому не нравится слышать: «Делай так, иначе…» Так что ультиматумы использовать точно не стоит. Чаще всего мы прибегаем к ним, когда хотим продемонстрировать свою силу. То же самое относится и к работодателям.
Мой личный подход к ультиматумам — игнорировать их. Партнер по переговорам вполне может передумать, поняв, что его категоричные требования ведут к срыву сделки. Если мы не будем обсуждать ультиматум, такая смена мнения не повредит самооценке собеседника.
Если в ответ на ваш ультиматум ваш менеджер по персоналу скажет: «Мы никогда не согласимся на эти условия», — переходите к другой теме. Просто ответьте: «Я понимаю, что сейчас это может быть сложно. Давайте поговорим о других моментах». Сделай вид, что ультиматума не было, и не упоминай об этом. Если мнение компании вдруг изменится, они дадут вам знать.
13. Не заходите слишком далеко
Сложные переговоры или длительные размышления о вас иногда создают впечатление, что вы не подходите работодателю как кандидат. Но подумайте: если эти люди потратили на вас столько времени, значит, вы им нравитесь и они хотят продолжить сотрудничество. Нежелание идти на компромисс часто связано с внутренними ограничениями компании, а задержка с окончательным предложением часто происходит из-за того, что рекрутер перегружен задачами.
Оставайтесь на связи, только не навязывайтесь. Если вам сложно сохранять спокойствие, не заваливайте работодателя гневными звонками. Лучше узнайте, когда появятся новости о вашей кандидатуре, и спросите, что вы можете сделать, чтобы немного ускорить процесс.
14. Будьте терпеливы
Терпение очень важно. Помните: о чем нельзя договориться сегодня, вполне можно договориться завтра. Ограничения и интересы компании могут меняться со временем. Если вам говорят «нет», значит, «в нынешних условиях — нет». Всегда есть шанс, что через месяц HR-менеджер сделает то, что раньше не получалось — изменит график работы или повысит зарплату.
Допустим, ваш потенциальный начальник отклоняет вашу просьбу работать из дома по пятницам. Для него это может быть делом принципа, а может быть, все дело в том, что начальник еще недостаточно доверяет вам, чтобы пробовать новую для него схему работы. Возможно, через несколько месяцев вам удастся убедить его, что качество вашей работы не пострадает, даже если вы будете работать удаленно.
Не зацикливайтесь на промежуточных моментах. Продолжите диалог и вернитесь к нерешенным темам позже.
15. Думайте о долгосрочной перспективе
Это последний и самый важный пункт. Вы можете быть переговорщиком и все равно проиграть, если будете обращать внимание на мелочи, а не на общую картину. Ваша главная забота — получить правильную работу, а не правильные переговоры.
Зарплата и мелкие детали не так важны. Опыт показывает, что наибольшее влияние на нашу удовлетворенность работой оказывает отрасль, в которой мы работаем, наша специальность, коллектив и начальство.
Эти правила помогут вам эффективно вести переговоры и получить предложение, которого вы заслуживаете. Но прежде чем использовать их, убедитесь, что позиция, за которую вы боретесь, приводит вас туда, где вы действительно хотите быть.